Coach o consulente: quale ti serve davvero?

Ti serve un consulente quando ti mancano strumenti, numeri o metodi: qualcuno che analizzi la situazione e ti porti la soluzione. Ti serve un coach quando la soluzione la conosci già, magari da mesi, e non riesci a metterla in pratica. Per capire quale dei due fa per te basta una domanda: sai già che cosa dovresti fare?

Se vuoi approfondire con i dati delle ricerche e sei storie vere di titolari, scarica il report gratuito «Coach o consulente?».

La frase che sento più spesso

«Lo sapevo già.» Me la dicono i titolari quando si accorgono che il problema che li tiene fermi da mesi non è un problema di strumenti. Il calcolo dei costi c'è. L'organigramma c'è. La riunione settimanale è in agenda. Eppure le cose restano come prima.

In quel momento chiamare un altro consulente serve a poco. Arriverebbe con un altro modello, giusto anche quello, che finirebbe nella stessa lista delle cose da fare. Il punto non è più che cosa fare, ma perché non succede.

Che cosa fa un consulente

Il consulente analizza la tua azienda e ti porta una risposta: un piano, un modello, una procedura. È la strada giusta quando ti manca una competenza. Se non sai quanto ti costa un'ora di lavoro, se non hai un controllo di gestione o se devi riorganizzare i reparti e non sai da dove partire, un buon consulente ti fa risparmiare tempo e soldi.

Funziona benissimo con chi è pronto a usare quello che riceve. Ci sono titolari che applicano un consiglio entro la settimana: per loro la consulenza è la scelta più veloce e più economica.

Che cosa fa un coach

Il coach non ti porta la soluzione. Ti aiuta a vedere con chiarezza dove sei, a decidere dove vuoi arrivare e a fare i passi per arrivarci. Lavora su chi guida: sul modo in cui decide, delega e ascolta. In una piccola impresa è lì che si inceppano quasi tutte le cose importanti.

Un esempio. Un titolare chiudeva quasi tutti i preventivi che faceva, quindi vendeva troppo basso. Il calcolo del costo orario era fatto e lui stesso sapeva che altri chiedevano il doppio. Ma la risposta era sempre: «io non posso farlo». Invece di rispiegargli i numeri, gli ho chiesto che cosa glielo impedisse. Qualche mese dopo aveva cambiato il modo di presentarsi e i prezzi. Il calcolo era lo stesso. Era cambiato il modo in cui guardava sé stesso.

Cosa dice la ricerca

Sul coaching in azienda esistono studi seri, con esperimenti controllati. Non dicono che il coaching risolve tutto, ma indicano un effetto grande proprio sul raggiungimento degli obiettivi: chi lavora con un coach arriva più spesso dove aveva deciso di arrivare.

Uno studio molto citato ha confrontato due gruppi di dirigenti. Il corso di formazione da solo aveva alzato la produttività del 22%. Con due mesi di lavoro individuale dopo il corso si è arrivati all'88%. Le persone erano le stesse e anche il corso. Cambiava solo una cosa: qualcuno che le aiutava a passare dal sapere al fare.

La ricerca segnala anche un rischio: quando il coach comincia a dare consigli, il percorso si allunga, perché il lavoro passa dalle mani della persona a quelle del coach. Per questo è utile sapere bene che cosa stai comprando.

Una domanda per decidere

Sai già che cosa dovresti fare?

Se la risposta è no, ti serve un consulente o un corso. Ti mancano numeri, metodi, modelli, e chi te li porta ti fa fare un passo avanti.

Se la risposta è sì, e magari da mesi, ti serve un coach. Aggiungere un altro strumento produrrebbe solo un altro compito rinviato.

Alcuni segnali che ho visto ripetersi in chi è nel secondo caso: dici «le cose le so» più di una volta al mese, hai lo stesso compito in agenda da settimane, hai fatto un calcolo che ti dà ragione e non hai cambiato niente, fai il lavoro di un collaboratore «perché fai prima». Se ti riconosci in due o tre di queste frasi, un altro modello non ti servirà.

Per approfondire

Nel report «Coach o consulente? Cosa serve davvero a chi guida una piccola azienda» trovi le ricerche spiegate senza paroloni, con i loro limiti, e sei storie vere di titolari fermi davanti a cose che sapevano già fare. È gratuito, sono 18 pagine.

Se invece preferisci parlarne subito, fissa mezz'ora con me: guardiamo insieme la tua situazione e capiamo se ti serve un coach, un consulente o nessuno dei due.